Вы можете иметь сильный продукт и опытную команду, но без четкого сценария процесса это как играть на сцене без репетиции: кто-то забудет реплику, кто собьется с темпа.
Именно поэтому построение отдела продаж под ключ предполагает создание качественной структуры коммуникации – правильно написанного скрипта. Но как правильно написать скрипт продаж, чтобы менеджеры не сливали звонков, закрывали больше сделок, а конверсия была стабильно высокой? Рассказываю.
Что такое скрипты продаж
Скрипт продаж – это заранее подготовленный сценарий или шаблон коммуникации, используемый менеджерами при ведении переговоров с потенциальными или постоянными клиентами. Он помогает структурировать разговор, направлять его в нужное русло и обеспечивает эффективную обработку возражений клиента.
Зачем нужны скрипты продаж
“Я менеджер от природы” или “зачем нужен скрипт продаж для меня, если я продаю уже 5 лет?”. Какой бы опыт у вас ни был, рынок продаж динамично меняется, клиенты становятся более требовательными, а конкуренты – изобретательными. Именно скрипты продаж помогают стандартизировать процесс, обеспечивают одинаковый подход к клиентам и помогают донести до них важные аспекты и преимущества продукта на любом этапе воронки продаж. Они также способствуют повышению эффективности менеджеров, уменьшению влияния “человеческого фактора” и увеличению вероятности успешного завершения сделок.
Виды скриптов продаж
Существуют разные виды скриптов продаж, которые можно классифицировать по типу взаимодействия с клиентом, например:
- скрипты для холодных звонков с короткими вводными фразами для ознакомления с вашей компанией, так называемым “крючком”;
- скрипты для обработки входных лидов для уточнения потребностей, выявления болей и презентации решений;
- скрипты для обработки возражений с четкими подсказками, как превращать “нет” в “да, пожалуйста, дайте мне два!”;
- скрипты для закрытия сделки, которые помогают без давления перевести клиента до подписания договора или оплаты.
Каждый из этих скриптов помогает менеджеру вести клиента за рукой от первого “Добрый день” до “Подписываем контракт”. Но недостаточно только знать, что такое скрипты в продажах, важно также, чтобы каждый вид скрипта был адаптирован под конкретный канал коммуникации и тип клиента.
Как правильно написать скрипт продаж
Создание эффективного скрипта продаж включает в себя несколько ключевых этапов:
- Определение целевой аудитории: понимание потребностей, болей и ожиданий клиентов.
- Структурирование разговора: разработка логической последовательности этапов разговора, включая приветствие, выявление потребностей, презентацию продукта, обработку возражений и закрытие сделки.
- Подготовка ответов на типовые возражения: создание шаблонов ответов на самые распространенные возражения клиентов.
- Тестирование и оптимизация: проверка эффективности скрипта на практике и внесение необходимых коррективов.
Выполнение этих этапов позволяет создать скрипт, который будет эффективным инструментом в работе как новичка, так и опытного менеджера по продажам.
Ошибки при создании скриптов
Самые большие “подводные камни” при создании скриптов это:
- Чрезмерная стандартизация – скрипт не должен быть слишком жестким; важно оставить пространство для гибкости и адаптации к конкретному клиенту.
- Игнорирование обратной связи – не учет отзывов менеджеров по эффективности скрипта может привести к его неэффективности.
- Использование сложной терминологии – язык скрипта должен быть простым и понятным для клиента.
- Отсутствие обновлений – скрипты должны регулярно пересматриваться и обновляться в соответствии с изменениями в продуктах, услугах или на рынке.
Инструменты для создания и хранения скриптов
Для создания, хранения и управления скриптами продаж можно использовать различные инструменты, а наиболее действенными на сегодня являются:
- CRM-системы со встроенными функциями создания и хранения скриптов, позволяющие интегрировать их непосредственно в процесс продаж.
- Специализированные платформы, предназначенные специально для разработки и управления скриптами продаж.
- Облачные сервисы типа Google Docs позволяют хранить скрипты в облачном хранилище, обеспечивая доступ к ним с любого устройства.
Использование таких инструментов обеспечивает удобство в работе со скриптами и способствует повышению эффективности сейлзов, а внедрение CRM систем https://s-rocket.com/ru/articles/vnedrenie-crm-sistemy-dlya-uvelicheniya-prodazh также оказывает положительное влияние на увеличение продаж.
Устали от вопросов “для чего нужны скрипты продаж”, но хотите, чтобы ваши менеджеры продавали как “профи”? Обращайтесь к Raketa Prodazh, мы поможем построить эффективный отдел продаж и превратить ваши скрипты в двигатель роста вашего бизнеса!
Останні коментарі